Come farti preferire rispetto ai tuoi concorrenti: 2 errori che si commettono spesso

Lui è meno bello, meno bravo, meno economico. Io sono l’unico ad offrire tutto questo a questa qualità, insomma sono il migliore.

L’errore principale commesso dagli imprenditori nei confronti della diretta concorrenza è quello di aggressivi verso i propri competitor attaccando sempre o solo su due elementi: la qualità e il prezzo.

ERRORE NUMERO 1: L’attacco aggressivo non è il modo più efficace per permettere al tuo cliente di scegliere te. Il modo più efficace, al contrario, è quello di differenziarti rispetto a chi fa il tuo stesso mestiere.

Tutti dicono di offrire la qualità: chi ha mai sentito un imprenditore vantarsi di creare porcherie? È lo stesso discorso dell’espressione leader di mercato. Prova a digitarla su Google, vedrai quanti leader troverai, in pratica, tutti o quasi sono leader di mercato in Italia! O meglio: tutti o quasi affermano di esserlo. 

E’ un po come dire: chi è il migliore tra Batman e Superman?

Se hai un ristorante e dici:
“Facciamo i migliori agnolotti!” o “Specialità Agnolotti!”, stai dicendo ciò che dice la maggior parte dei tuoi concorrenti, sei autoreferenziale e questo non ti serve a nulla. Saresti molto più efficace se dicessi ad esempio  “Siamo tra 20 ristoranti Piemontesi più apprezzati dalle persone per i nostri agnolotti!”

Ovviamente il “più apprezzati” va dimostrato, come? Ad esempio avendo raccolto le testimonianze di clienti che confermano ciò che hai scritto. I canali che permettono agli utenti di lasciare un parere, al giorno d’oggi, sono molteplici, soprattutto per un’attività ricettiva. Perchè, quindi, non raccogliere questi pareri sul tuo sito web? Perchè non dedicare una sezione apposita alla recensioni dei tuoi clienti? Perchè non invogliare il cliente stesso a lasciare un parere nel momento in cui lo hai davanti? Ricordati che la recensione online, fa leva sul meccanismo più radicato e profondo della pubblicità: il passaparola. Quest’ultimo è da sempre il modo più efficace per attirare nuovi clienti perchè le persone si fidano dei consigli di amici e conoscenti.  Ma oggi, la definizione di “cerchia sociale” si è decisamente allargata. La maggior parte delle persone considera gli account Facebook o Instagram una fonte affidabile di consigli per scegliere un hotel, una palestra, un negozio o un ristorante. Questi giudizi sono più reali di quelli provenienti da un critico professionista. 

ERRORE NUMERO 2: Un altro errore che si commette spesso quando si vuole attaccare un competitor, è quello di improntare la comunicazione attaccando sul prezzo. Mi spiego meglio: dovresti evitare di comunicare concetti come “Dove si paga € 10.00 per pasto mangi male!”.

Una frase di questo tipo potrebbe, infatti, generare due tipi di reazioni:

  1. Troveresti di sicuro quello che “Non è vero! Io vado nella trattoria XXXX dove si paga € 9 e si mangia stra bene!”.Per quanto dovrebbe esser chiaro a tutti che con € 9 per un pasto completo, non si può offrire chissà quale qualità o chissà quali porzioni, esattamente come dovrebbe essere scontato che in una palestra dove paghi un annuale 200€ non potrai avere gli stessi servizi, attenzione e cura che avrai in una palestra che ti costa 400€. Con frasi di questo tipo, apriresti comunque la strada ad obiezioni con il risultato di perdere tempo e non fare una bellissima figura.
  2. La gente penserebbe che lo dici solo perchè sei più caro ma non necessariamente migliore.

COME FARE QUINDI AD ATTACCARE LA CONCORRENZA? FOCALIZZATI SUI SUOI PROBLEMI e SUI TUOI PUNTI DI FORZA (si, ma quelli che avvertono i tuoi clienti)!

Il marketing non è una battaglia di prodotti, bensì una battaglia di percezioni.