Vorrei un preventivo per…

“Buongiorno, vorrei un preventivo per la gestione di facebook”

“Buongiorno, vorrei un preventivo per essere primo su google”

Ecco le due tipologie di richieste che solitamente vengono fatte da un cliente che si approccia al mondo del web marketing. Ora, cercherò di spiegare nel modo più semplice possibile, il perchè queste due richieste NON sono troppo sensate se prese in un contesto isolato. Quando vedo per la prima volta un cliente, il 99% delle volte non mi parla di strategia, ma mi parla di UN SERVIZIO. Lasciatemi dire che UN SERVIZIO difficilmente vi porterà da qualche parte: quando si parla di web marketing si parla di strumenti (più di uno), si parla di strategia (quale utilizzare e perchè), si parla di MARKETING ma su web… non si parla di facebook, non si parla di sito, non si parla di seo, si parla di tutto quanto!

 

D’altronde è giusto cosi, se il cliente in questione fosse già esperto di web marketing, probabilmente non si sarebbe rivolto a me.  Un libro che consiglio di leggere a questo proposito, a qualunque imprenditore voglia saperne di più su questo mondo, è “Il Succo del Web Marketing”, uno dei pochi libri realmente utili in questo settore.

 

Un caso reale:

tempo fa, arrivò in ufficio una persona a cui andava male l’attività da diverso tempo (primo errore: non devi arrivare quando l’attività va male da diverso tempo, devi arrivare prima!). Arrivò pieno di speranze che un’attività (non una strategia di web marketing) su facebook potesse risolvere i suoi problemi.

“Ho bisogno di essere visibile, di avere tanti mi piace e di farmi pubblicità su facebook perchè ho bisogno che arrivi della gente nel mio negozio entro poco tempo”.

La sua richiesta: un preventivo per la gestione di facebook al fine di incrementare le vendite subito (che erano assenti).

Togliendo per un momento la domanda spontanea che verrà a tutti “perchè non vendi niente? hai un prodotto valido e, soprattutto, che ha ancora mercato? La gente trova il tuo negozio?”, l’impiego di un solo strumento in questo caso è del TUTTO ERRATO e lasciami dire, solo così non venderai mai NELL’IMMEDIATO!

Sai perchè? Perche su facebook la gente NON va per conoscere dove si può acquistare un determinato prodotto. Al cinema vado per vedere un film, non vado per acquistare una macchina. Questo NON implica, che se passano al cinema informazioni pubblicitarie su una nuova macchina, queste non possano essere efficaci PER QUALCUNO NEL TEMPO.

 

Una delle prime cose che si deve fare quando si parla di strategia di web marketing è analizzare la domanda di mercato online.

La domanda va divisa in domanda consapevole e domanda latente.

Domanda Consapevole: è la misura di quanta gente cerca il prodotto/servizio digitando parole chiave su Google.

Domanda Latente: è la misurazione del numero di persone intercettabili, che non necessariamente sono pronte all’acquisto adesso ma potrebbero esserlo in futuro.

Questa domanda va divisa perchè non è detto che se non c’è domanda specifica, non ci possa essere mercato. Pensate alla lavatrice… nessuno sentiva il BISOGNO di possedere un lavatrice quando questa NON esisteva. Il bisogno è stato creato, e da li si è creata richiesta.

Ecco perchè nel caso sopra citato, se l’obiettivo è la vendita immediata di un prodotto, con solo Facebook non si risolverà quasi niente. Facebook è il classico strumento che fa leva sulla domanda latente (su facebook si raggiungono persone che, in base agli interessi, possono essere clienti target, potenzialmente interessati all’acquisto del tuo prodotto o servizio, ma che non ne sentono il bisogno ADESSO). Ecco perchè, se pensi che il tuo negozio si riempia dall’oggi al domani, facendo pubblicità solo su facebook, stai sbagliando. Ecco perchè, invece, facebook è utile per far conoscere il tuo prodotto/servizio a chi ancora non lo conosce, per far vedere cosa proponi di diverso dai tuoi concorrenti e per mostrare che “quando avrai BISOGNO”, tu sei qui!

 

Su quale domanda agire quindi?

Se intercetti solo la domanda consapevole, intercetti chi sa già di dover comprare il prodotto, forse ha già scelto anche il tipo di prodotto, e quindi deve solo scegliere da chi comprarlo. Occhio che se ti concentri SOLO SU QUESTA FASE, il rischio è quello di focalizzarti sul prezzo, in una gara al prezzo più basso e conveniente rispetto ai tuoi concorrenti (che comunque, ricorda, vendono la tua stessa cosa agli occhi di un esterno).

Se intercetti invece la domanda latente, hai modo di comunicare con potenziali clienti che, per caratteristiche, interessi e profilazione, è probabile che un giorno compreranno il tuo prodotto. Con questi utenti, se comunichi con contenuti utili e con costanza, riuscirai ad innescare un processo informativo che li porterà a riconoscerti come esperto del settore e quindi, inevitabilmente, a contattarti nel momento del bisogno.

Su quale domanda agire quindi e come? La domanda su cui agire, varia in base alle fasi del processo d’acquisto del tuo cliente, così come varia lo strumento (o meglio gli strumenti) da utilizzare in base alle fasi di acquisto e alla domanda! A questo proposito, avevo scritto un articolo carino (spero). Puoi leggerlo, o rileggerlo, qui!